【完全攻略版】マーケティングを学ぶあなたに!マーケティングに関することを徹底解説

ビジネス
  • マーケティングに関する全ての情報を知りたい
  • 商品を売れるようにするためにはどうすればいいのか?
  • 自分の商品の強みを見つける方法

この記事では、このような疑問に答えています。

 

人生に光を!ヘルメスLIFEへようこそ。

資本主義社会で生きる我々は、常にライバル他社との競合争いの場に立たされています。

価値ある商品を生み出し、世に出しても誰もその商品を見てくれず、結果を残せない企業は五万とあるのはあなたもご存知だと思います。

結果を残せない企業の欠点はたった一つしかありません。それは、マーケティングができていないからです。

本文では、マーケティングに関する全ての情報をあなたに開示してお届けしています。

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マーケティングを学ぶ価値

USJをV字回復に導いた日本一のマーケター森岡毅氏は、「日本の殆どの企業はマーケティングが出来ていない」と力説しており、「日本企業の多くがマーケティングのキャリアを伸ばす構造ではない」と伝えています。

この言葉にどのような意味があるか分かりますか?世界の経済状況を見ればアメリカのGAFAM、中国のBATHなど優秀な企業は数多く存在しますが、そんな優秀企業に、マーケティング思考や教育が出来ていない日本企業に勝てる見込みがないということです。

しかし、日本にマーケティングが発達してこなかった理由はいくつか存在しますが、主な原因として日本は「技術志向」だった事が挙げられます。

思い出してみてください。かつて日本の製造業を牽引した世界に誇るブランドである「トヨタ」や「Sony」や「シャープ」は何故世界的に有名になったのか。

それは、誰もが思いつかない発想と見事な職人技で急成長してきたが、それは「良い製品を作れば売れる」という時代だったからです。

しかし今では「良い製品を作れば売れる」時代から「売れた物が良い製品」に転じてきています。

  • ❌良い製品を作れば売れる
  • ⭕️売れたものがいい製品

20年前は、トヨタと並ぶ日本の誇りであったSONYは当時のアップルのような存在でありましたが、今は赤字続きで苦境に立たされています。シャープに至っては苦境を通り越して、もはやその惨状は極まっています。

この惨状を打破する為にも、いち早く日本企業に優秀なマーケターを育て企業の立て直しが必要だと私は感じています。

しかし、日本は他の国と違って技術には軍を抜いて優秀であります。

私は以前アメリカやヨーロッパ、中国、台湾と国々を渡ってきた経験がありますが、日本に比べて技術は最悪でありました。

現地の友人が家にバリアフリーを設置しようと大工を雇ったことがありますが、長いドリルネジを直接階段の手すりに打ち込んで、数本ネジの頭が飛び出していて、「これじゃバリアフリーどころか、私たちもそのネジの頭に切られて怪我するやろうが」と思わずクレームを出してしまいました。

しかし、私はここで思ったのは、決して海外のレベルが低いのではなく、日本の技術が素晴らしかったのだということです。

これからの日本は「技術」と「マーケティング」の両方を手に入れ世界のライバル社に勝利する必要があります。

本文を最後まで読まれた方は、マーケティング基礎知識と現代の企業はどのようにして戦えば良いのかという疑問を打ち消す事をお約束したいです。

マーケティング発展途上国の日本では、マーケターの需要がどんどん高まっていく事は間違いありません。

今でも既に、あらゆる企業は優秀なマーケターが、喉から手が出るほど欲しいのです。

強力な日本人マーケターがもっと増えないと、これからの日本の国際競争に生き残っていけません。だからこそ、日本の未来の為にも私の文章からマーケティングの道に踏み入れる人が現れる事を願っています。

マーケティングの本質

競合者に勝つ手段としてまずマーケティングの本質を知る事がかなり重要になってきます。

しかし、本質だけ分かっていても本当のマーケターとは言いません。

本当のマーケターは、マーケティングが出来る人の事を指すからです。

そのためには実践経験を積み重ね、幾つもの戦場を潜り抜けてはじめてマーケティングが出来る様になります。

今ではYouTubeやブログなどを始めて、まず最初の壁が集客に困る事です。YouTubeで動画投稿を繰り返しても誰も見てくれず辞めてしまう人は数多くいますが、集客に困っている人に私は「マーケティングを学びなさい」と伝えたいです。

マーケティングを学べば営業の成果は必ず出てきます。

では、マーケティングの本質とは何なのか?それは「売れる仕組みを作ること」です。その仕組みは、消費者と商品の接点をコントロールする事で売れるようにしていくのです。

そのコントロールすべき消費者との接点は主に3つあります。

  • 消費者の頭の中を制する
  • 店頭(買う場所)を制する
  • 商品の使用体験を制する

これら3つをコントロールする事で売れる仕組みを作っていくのです。

消費者の頭の中を制する

まず一つ目に消費者の頭の中を制するとは認知率を高める事であります。

人間は、自分が知らない物に対しては購買行動を取りにくい生き物であるため、消費者の一定の認知が必要になってきます。

一般的にこの認知率が高いほどブランドの売り上げは上がって行くようになります。

その為に、TVCMや広告や新聞などあらゆるメディアを通して自社の一定のブランドのイメージを付けようとしているのであります。

その消費者の頭の中にあるブランドに対する一定のイメージを「ブランド・エイクティー」といいます。そのブランド・エクイティーを築く為に、一連の活動を「ブランディング」と呼びます。

分かりやすく例えるなら、あなたの考えている「フェラーリ」の印象は何でしょうか?

思いつくままあげるとしたら、高級スポーツカー、かっこいい、早い、大金持ちが乗る車、馬のエンブレム、イタリア製、しびれるエンジン音、成功者として優越感に浸れる、こんな感じでしょうか?

これは、私が持つフェラーリに対してのブランド・エイクティーであります。

そのイメージを築いたということは、フェラーリのブランディングは成功したということであり、だからこそ企業の売り上げを伸ばせたと言うことなんです。

消費者がそのブランドを選ぶ強い理由になっている物を「戦略的ブランド・エクイティー」と呼び、それこそが選ばれる必然を作っていると言うことなんです。

店頭(買う場所)を制する

次に店頭を制するということです。

あなたはこのような経験をした事がありますか?

  • 「自分が欲しいと思った商品を買おうと思って店頭に行ったが、その商品を見つけられなかった。」
  • 「自分が本当に欲しいブランドは別にあるけれど、それを売っている店が遠いので近くの店で売っている似たような商品を買った」など。

消費者の頭の中に十分なブランド・エクイティーを築けたとしても、その事が必ずしも購入に結びつかない事があります。

店頭を制さなければ、ブランドの潜在的な売り上げがどんどん制限されていく事になりかねないのであります。

店頭を制する為に知るべきことが3つあります。それが以下の通りです。

  1. 配下率
  2. 山積み
  3. 価格

この3つを順番に説明していきます。

配下率

自社ブランドがどれだけ多くの店頭で扱われているかを知らねばいけません。

言い換えれば、消費者が買える場所に商品がどれくらいの割合で展開されているかということです。

ブランド同士の配下率をめぐる戦いは、流通業者に対して競合ブランドよりも自ブランドを扱うメリットをどう作るかが非常に重要であり、流通に選ばれる必然を作ることになります。

山積み

棚の外で商品を目立たせる典型的なやり方に山積みがあります。

人は買いたいものを常に覚えているわけではありません。

そこで棚の外で山積みされていると、この商品は特売と主張ができ視覚的に目立たせることができるから消費者に選ばれる為、圧倒的有利な戦術になります。

消費者に店頭で見つけてもらうにはかなり重要になってきます。

価格

マーケターが店頭で展開したいと考えている価格は、必ずしも店頭で実現できるわけではありません。

消費者に定着させたい価格ポイントが小売の店頭で展開されやすいように流通マネージ(卸業者と小売業者に何%マージンをとらせるか)を逆算して、自ブランドの価格を決定する必要があるのです。

さらに狙った店頭価格の幅は高すぎても低すぎてもダメです。

中期的にそのブランドが発展する為に必要な価格の考え方をしっかり定めて、それを実現する為に徹底的に詰めていくこと。マーケターが狙った価格帯で商品が売れているという状態を維持していくことが、売り上げを中長期で最大化させてブランドを長く繁栄させていくことに繋がります。

消費者の使用体験を制する

あなたの努力の末に、消費者の頭の中に認知とブランド・エクイティーを埋め込むことに成功し、店頭に置いても配下率・山積み・価格も想定通りに実現できたとします。

ここまで想定通りに進んだならば、暫くは売り上げが取れる可能性が高いですが、自分のブランドの売れる仕組みを完璧に作れたとはまだ言えません。

では何が足りないのか?それはまだ消費者の体験を制していないからです。

消費者の最初の購入を「トライアル」と呼んでいます。

消費者の頭の中を制して、店頭を制すればこのトライアルまでは成功しますが、最も重要なことは、2回目、3回目と何度も消費者が自社のブランドを購入させる必要があります。

2回目以降の購入を「リピート」と呼び、一定期間に何回買うのかという購入頻度が多ければ多いほどマーケターには有難いことになります。

ではどんな仕掛けを準備すれば良いのか?

マーケターがやるべき事は、商品やサービスの研究開発に対して、消費者が喜ぶものを予め作らせておく必要があります。

研究室にこだわるのではなく、消費者の価値に繋がる商品を実際に作っておくことです。

もし作れなかったら、消費者を大きく落胆させる商品なら、ブランドの価値を大きく毀損するから世の中に出さない方がマシです。

「うちはしょうもない製品しかない」という言葉は、マーケターとして決して口にしてはいけません。

何故なら消費者の視点で優れた商品やサービスをちゃんと作らせる事が、マーケティングの重大な使命の一つだからです。

消費者と商品の接点をコントロールさせるということで3つの事を説明してきました。消費者が認知し購入し、更に再購入に達していくこの流れを「パーチェス・フロー」と呼んでいます。

パーチェス・フローをよく理解する事で、売れる仕組みを作れるようになります。自社のブランドが何故売れないのか常に考えるのがマーケターであり、その欠点を理解するのもそれを改善するのもマーケターの仕事なのであります。

ベネフィットについて

 

あなたは何を売っているのか?−ベネフィット−

あなたの商品は、消費者にとって価値があるものなのかをまず知らないといけません。

つまり、マーケターとは消費者目線で商品を生み出し考えていかなければいけないということです。

例えば、あなたが工具のドリルを売っているとします。

あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっての価値とは、ドリル自体ではなくドリルが開ける穴に価値があります。この穴が顧客のベネフィットということになります。

マーケティングとは、消費者にとっての価値を売りその対価としてお金を頂くことになります。

わかりやすく言うなら、マーケティングは価値のやりとりです。

売り手が製品・サービス・などを通じて買い手である顧客に価値を提供し顧客は対価として時間や移動の手間、そして商品の値段を払うことになるということです。

ここまでは理解頂けたでしょうか?

では、ここからベネフィットの説明の本題に入っていきます。

商品を売れていくようにするためには?−ベネフィット−

商品を売れていくようにする為にはどうするべきかというものです。

それは、価値のやり取りの中に不等号を維持する事が重要とされます。

つまり、顧客の価値である商品(ベネフィット)を上げていき、消費者の払う対価(情報収集の手間・時間・交通費・商品の値段)などを極力下げる事が重要になっていくように努力することです。

少し難しいと思いますががやるべき点は以下の三点です。

  • 顧客にとっての価値を高める。
  • 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす。
  • 値下げの努力をする。

考えてみて下さい。

何故UNIQLOで服を買う人が増えてきているのでしょうか。

それは、良い製品を扱うことによって顧客にとっての価値を高めています。さらに、店舗はどこにでも存在し、店舗内も顧客が商品を見つけやすいように配列を考えられて作っているし、値段も安いです。

顧客が得る価値が高いのに、顧客が払う対価が低いからこそUNIQLOはあそこまで急成長してきました。

UNIQLOだけに限らず、他の企業もそうです。

この3つを意識する事が売り上げを伸ばす重要な鍵であります。

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット

さらにベネフィットにも二つの種類がある事を説明しとかなければいけません。

それが「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」です。

腕時計を例に説明してみます。

機能的ベネフィットとは、物理的で計算しやすいベネフィットの事で、時間がわかる事は勿論、手間がかからない、見やすいなど腕時計本来の機能に価値との関連性があります。

ではもう一方の情緒的ベネフィットとは、デザイン、憧れなど腕時計本来の価値とはあまり関係ない価値のことです。

高級ブランドを身につけることにより、「憧れの時計をしている自分」を買っているわけです。

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットのどちらかを満たしてあげるのがマーケティングではかなり重要です。

飲食店で言うなら、機能的ベネフィットは、早くて、便利で、美味いと言う特徴があると思います。

あなたもこれを聴くと幾つかの企業を思い浮かべたかもしれません。

情緒的ベネフィットは、優越感や特別扱い、名誉やステータス、思い出や記念などそれらを満たす企業であります。

この二つのベネフィットをさらに深く掘ると、人間の三大欲求が見えてきます。

この欲求を上手く突いてやると成功する可能性はかなり高くなってきます。

消費者の欲求とは?

消費者が商品を買うときに3つの欲求が働きます。

  • 生存欲求
  • 社会欲求
  • 自己欲求

あなたはアルダファー氏が唱えたERG欲求をご存知でしょうか?ERGとはExistence(生存)、Relatedness(他人との関係)、Growth(成長)の頭文字をとった理論ですが、マーケティングに上手く活用出来るためにERG欲求と少々異なる部分があるかもしれませんが、マーケティングのプロである佐藤義典氏はそれに類似する感じで生存欲求、社会欲求、自己欲求と名付けました。

この3つの欲求を詳しく理解する為に、上司が部下に対してやる気を出させる言葉を用いて説明してみましょう。

  • 「やれば給料が上がるかもしれないよ」  →生存欲求
  • 「やればみんながすごいと言ってくれるよ」→社会欲求
  • 「やればこんなに学べて成長できるよ」  →自己欲求

何となく理解できたでしょうか?

消費者はこれらの欲求を満たす為にお金を払うと言っても過言ではありません。

つまり、欲求不足を買うと言うことです。

だからこそ、売る側としてこのような欲求を満たしてやれば良いことになります。

洋服を買う人の欲求は、保温、皮膚の保護を目的とした「生存欲求」やセンスの良いと思われたいという「社会欲求」、更に自分らしくある「自己欲求」を満たす為であります。

他にもパソコンを購入する人なら仕事の効率化(生存欲求)、メールで他人と連絡をし合う(社会欲求)自分の趣味を記録する(自己欲求)が挙げられるでしょう。

家を購入する人も車を購入する人も、或いは食べ物、飲み物を購入する人も全てこれらの欲求を満たす為であります。

これらを考えた上であなたの商品は、消費者にとって価値があるのでしょうか?

消費者の欲求を満たした商品になっているでしょうか?

もう一度考え直してみるのも良いかもしれません。

また、これからビジネスを始める方もここを意識して始める事をおすすめします。

レストランを経営するなら、当然美味しい料理(生存欲求)を提供し、デートでも恥ずかしくない店の雰囲気を考え(社会欲求)また、マニア向けのメニュー(自己欲求)なんかも用意すると良いかもしれません。

マーケティングをする際に、高い論理性を持ちながら、どうすれば消費者に満足していただけるだろうか、消費者目線に立ちながら考える事が重要なのであります。

セグメンテーションとターゲットについて

消費者を分けるってなに?−セグメンテーション−

商品を買う消費者の抱いている願望はさまざまです。

その願望を二つに分けるとするなら、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」に分けることができます。

機能的ベネフィットでは、「常に正確な時間が表示される」「電池交換不要」などがあり、情緒的ベネフィットには「美しいデザイン」「アクセサリーとしての価値」などがあることを先ほど説明しました。まず消費者の価値は様々である事をまず知る必要があります。

機能的ベネフィットを優先する人もいれば、情緒的ベネフィットを優先する人もいます。

腕時計であれ、他の製品であれ人によって求める価値は違うからこそ、消費者を分けて対応する必要があるということです。

この消費者を分ける事を「セグメンテーション」と呼び、分けられた顧客一つ一つを「セグメント」と呼びます。

セグメンテーション

機能的ベネフィットは、「常に正確な時間が表示される」「電池交換不要」など、情緒的ベネフィットには「美しいデザイン」「アクセサリーとしての価値」などが挙げられます。

消費者にとってと商品を買いたいと思う願望は様々である事をまず知ってください。

機能的ベネフィットを優先する人もいれば、情緒的ベネフィットを優先する人もいるということです。

腕時計であれ、他の製品であれ人によって求める価値は違うからこそ、消費者を分けて対応する必要があるのです。

この消費者を分ける事を「セグメンテーション」と呼び、分けられた顧客一つ一つを「セグメント」と呼びます。

そして、どのセグメントを狙うかを決め、この人たちに売ろうと狙いをつけた顧客を「ターゲット」と呼ぶのです。

ターゲットを絞り込むには、まず消費者の価値の種類を分けなければいけません。

では、どのように分ければ良いのだろうか。

人口統一的セグメンテーション

セグメンテーションの方法はいくつか存在しますが、代表的なのは、性・年齢・居住地域などの人口統計的な基準で個人顧客を分類する人口統計的なセグメンテーションです。

この手法のメリットは、モレやダブりがないと言う事です。

当然ですが20代男性でかつ30代女性である、と言う事は絶対にありえません。

しかし、子供の有無や結婚してるかいないかでも色々と分け方も変わってくるので気をつけないといけないところです。

そして次に、どの層を狙うのかという「ターゲット」を決めなければいけません。どこでどう切るか選ぶかというのが戦略であり腕の見せ所でもあります。

心理的セグメンテーション

人口統計的なセグメンテーションに対して、行動や心理、ライフスタイルの違いなどをベースにした「心理的セグメンテーション」と呼ばれる手法もあります。

商品の普及過程に於いて、早く買うか、遅れて買うか、買わないか、という事を基準にしたセグメンテーションです。

他にも「そこそこ正確で低価格」を狙っている層や「正確で手間いらず」を重視している層、「デザイン重視」を考えている層、「ブランド重視」を考えている層などもあルことを理解しましょう。

 

ここで最も重要なのは、「人口統計的セグメンテーション」と「心理的セグメンテーション」の両方を上手く活用するということです。これはあくまでも例だが以下のことを参考にしても良いかもしれない。

  • 20代男女は独身率、有職率が高いため、可処分所得も多くアクティブに行動する
  • 40代〜50代は家庭や子供を持っているので、子供への投資が多い
  • 60代以降は、定年しているため可処分時間が多い

この文章を読んでいるあなたも幾つかの頭でイメージして欲しいのですが、性別や年齢層に共通する様な心理、行動が分かれば、うまく人工系統的セグメンテーションと心理的セグメンテーションを繋げて解釈できます。

どこに狙って商品を売ればいいの?−ターゲット−

消費者のセグメンテーションが出来たら、次はセグメントの中でどこに狙いをつけ「ターゲット」にするかが最も重要な部分です。選ぶ基準を3つ紹介しましょう。

 

【市場が十分に大きい】

ターゲットとなるセグメントが市場として十分に大きい事が重要です。

極端だですが消費者が3人しかいないのであればビジネスは成立しません。

小売りを始めるとしたら、商圏をどこまでとするかというのは一つの大きなテーマです。

また、こだわりのマニア向けのグッズも同じ事が言えます。あまりにもマニアックな商品で消費者を絞り込み過ぎてしまうと誰も買ってくれないこともありますので注意しましょう。

 

【競合の激しさと自社の強み】

ターゲットを決めたとしても、そのターゲットを巡る他社との競合は避けられません。

「トヨタ」のライバルは「ホンダ」や「ニッサン」や「マツダ」といった事が当てはまるでしょう。

あなたがこれから挑戦するビジネスも需要があるからやるのであり、そこには競合他社が必ず存在します。

例えば、20代女性セグメントをすれば、ファッションは勿論、食品、化粧品、レストランなども競合が激しいと思います。

そのため自社の強みが生きるかどうかという基準も重要です。

その強みは消費者が判断してくれます。あなたの会社が技術開発力に優れているなら、技術開発に大きな価値を感じている消費者を狙えば良いですし、あなたの会社が消費者サービスに優れているなら、消費者サービスに価値を感じている消費者を狙えば良いのです。

 

【価値の必要度の高さ】

あなたの提供している商品やサービスは消費者にとってどれくらい必要としているでしょうか。

例えば、あなたが「家事代行サービス」を提供しているとすると、その主なベネフィットは時間節約でしょう。時間節約が必要な家庭は、独身でビジネスを優先している少し裕福な男性や、或いは子供のいる共働き家庭などでしょう。

その選択肢であれば専業主婦や少し裕福な男性より、現代に於いてセグメントが圧倒的に多い「子供のいる共働き家庭」を狙った方がいいと感じます。

 

ターゲットの隠された深層心理−消費者インサイト−

ターゲットの選択肢はこれだけには限りませんが、この3つは最低限意識しておいた方がいいです。

更にターゲットの深層心理を知るたければ「消費者インサイト」を知らなければいけません。

消費者インサイトとは、「消費者の隠された真実」ということです。

この消費者インサイトをコミュニケーションやTVCMで衝くと、消費者の認識が大きく変わったり感情が大きく動いたりします。

つまり、インサイトを衝かれることで消費者は自ブランドのベネフィットを大幅に理解しやすくなり、欲しくなったりするということです。

アリエールの話

消費者インサイトを更に理解できるように「洗濯洗剤アリエール」の話をしましょう。

アリエールは「除菌ができるアリエール」という新バージョンを発売したが当初は全く売れませんでした。

それも、その頃の消費者は衣類に菌がいるなどという消費者の認識が殆どなかったから、洗剤が除菌をするメリットが消費者にはあまり刺さらなかったんです。

そこでアリエールは「部屋干しの衣類からニオイがするのは衣類に沢山菌がいるから」というのを消費者に伝え消費者の認識は変わりました。

消費者は、「あっ!なるほど。服には菌がついていたのか」と除菌という便益の価値を一発で理解する事ができ、これで除菌ができるアリエールの売り上げは伸びたんです

アリエールは消費者の認知を変えることで売り上げを伸ばしたが、今度は感情をエグル方法もあります。

もう一つ例を出して説明しましょう。

USJの戦略の話

これは2010年USJのクリスマスイベントの話であります。

この時USJが出したTVCMは親の切ない深層心理をえぐるものでした。

これを綺麗な言葉で表現すると、「子供と本気で楽しめるクリスマスはあと何回もない」というものです。

もっとわかりやすく表現すると、「あなたの可愛い娘はすぐ大きくなって、クリスマスはあなたと一緒に過ごしたがらなくなります。クリスマスイブは帰って来なくなり、ホテルで彼氏と過ごすことになりますよ。だってお母さん、あなたも身に覚えがあるでしょう?」というものだった。

この言葉をそのまま発表したわけではありませんが、あのTVCMを見る感じ、私はこのように伝わってきました。

そのTVCMは、大人っぽい表情が出来る少女が、父親と2人でクリスマスのパークをデートしているストーリーだった。

「娘が女になる」という親の恐れを掻き立てるように、娘が無邪気に父の二の腕を掴み、斜め45度の目線で笑う、正に親父殺しのような撮影をしていまして、視聴者である親なら必ず心が動かされるだろうと感じるTVCMだったのです。

このTVCMは、親にとって切ないインサイトを衝いたといえるでしょう。

そして、この年のUSJのクリスマスイベントは前年度の倍に達したと聴きます。

ターゲットを見つけて、更にそのターゲットの隠された真実(インサイト)を衝くことは、どれだけ重要かこのUSJのクリスマスイベントを見れば一目瞭然です。

セグメンテーションを行い、その上で分けたセグメントをターゲットとして、そのインサイトを衝く。この一連の流れを頭に入れておくことは、マーケターとしてはかなり重要なことであります。

以上で商品を売るための知識を「セグメンテーション」「ターゲット」「消費者インサイト」の三つに分けて説明しました。

この三つをさらに深く理解することは、あなたの商品の価値を高める鍵となりますのでぜひ勉強に励んでください。

必要な知識はこの本記事で書きましたので、あとは実践あるのみです。

あなたの商品でなければならない理由を作る方法

商品の魅力を引き出す戦略−差別化–

差別化とは、「競合より高い価値」を消費者に提供すること、つまり提供する価値の差が差別化なのであります。

これからあなたの商品を差別化をする為に3つの戦略をご紹介します。それが以下の3つです。

  • 手軽軸
  • 商品軸
  • 密着軸

この3つの戦略を1つずつ説明していこうと思います。

手軽軸

手軽軸は言葉の通り「手軽に早く済ませたい」というベネフィットを求めている消費者を狙った差別化戦略であります。

手軽ということは、安くて早くて便利ということが挙げられるでしょう。

品質は最高ではないが、そこそこ満足出来るように提供し、「安くて早くてそこそこ美味い」ファーストフードが、このベネフィットを提供しています。

  • 早い・・・忙しいから早く済ませたい
  • 安い・・・給料前日だから安いところで済ませたい
  • 便利・・・雨が降っているから近いところで済ませたい

商品軸

商品軸とは「良い製品やサービス」に重視してそこで差別化を狙う戦略です。つまり「とにかく良いもの」を求めている消費者を狙った戦略であります。

夕食を決める気分で言えば、ゴージャスで美味しいものや良い雰囲気で食事がしたい時です。

材料も高級なもので店もしっかりしているからこそ、早く提供出来るわけではないですし、当然安くもないということになります。

  • 最新の技術・・・最近できた雑誌で話題のあの店に
  • 最高の品質・・・友人や恋人と会うので落ち着ける場所がいい

密着軸

密着軸とは、消費者が商品に「密着」する事で差別化します。

夕食を決める気分で言えば、「いつもの店」というような感じです。

自分の好みや味付けをよく知っていて、味付けなども調整してくれる飲み屋や、黙っていてもいつもの料理を出してくれる店もあるでしょう。

私が作業するときは、必ずスターバックスでソイラテを飲みながら、Appleの MacBookproを使います。

これは、私が仕事をする時の習慣であり、これらの商品に密着していることになります。

  • 消費者をよく知っている・・・私の好みを知っているあの店に

 

3つの差別化戦略は大体理解出来たでしょうか?

ここで非常に重要になってくるのが、どの戦略を選択するかが大きな決断となります。

この軸に沿って経営の多くの要素が決まることになるということです。

間違ってはいけないのは、複数の軸を考えることです。これは必ず失敗につながります。

手軽軸を採用するなら、低価格で素早く作業を行う為、効率性が重要となり、素早い動きと声掛けが必要となります。

商品軸を採用するなら、画期的な商品を開発するエンジニアやスタッフが必要となります。さらに、組織の創造性を高める為、自由な雰囲気が必要となる為、効率性を考える面では難しいです。

密着軸を採用するなら、消費者の関係性を築いてその声を吸い上げる事が重要とされます。この場合、エンジニアが作りたいものを作るのではなく、消費者が欲しいものを作る事が優先とされる為、消費者との接点である営業部は非常に優秀でなければなりません。

このように、どの差別化戦略を採用するかということは、マーケティングはもちろん、人事・組織など、経営全体に関わる事が非常に重要な選択だという事が言えます。

また、よほどの大企業でも人やお金や物など、全ての経営資源は有限だということを忘れてはいけません。

だからこそ、経営資源は有効に使う必要があるのです。

その為には差別化戦略はどれか一つに絞り込み、集中リソースをす流ということです。

1番最悪なパターンは、全てを採用して、どれも中途半端に経営資源を使って、結局中途半端で終わってしまうということです。

どれで差別化をするか決めて、そこに経営資源を使っても、気をつけなければならない事があります。

それは、ある軸に特化しても、他の軸でも平均以上の価値を提供しなければならないということです。

どんなに安くて早くても(手軽軸)味のひどい(商品軸)ラーメン屋には行かないでしょう。どんなに美味しくても(商品軸)、店員の態度が悪い(密着軸)店には行かないでしょう。

その為、どの軸でも一定の平均を行くことを忘れてはならないということです。

どのようにして価値を届けるのか?

商品を生み出しても一番困るのがお客さんを集めることでしょう。

ほとんどの方がそこで苦戦をしています。

あなたの商品の価値をどのように届けるかを知らなかったら、強力な商品を生み出してもそれが消費者に届くことは決してありえません。

どのように届けるかの手段を知るのがマーケティングを知るということなんです。

消費者の目に触れるブランドにまつわるほぼ全ての要素は、この概念である可能性が高いです。

例えば、商品パッケージ、TVCM、WEBページ、価格戦略、流通戦略も全て商品の価値を消費者に届ける戦略なのです。

これから最も一般的に整理されたもので参照されている「マーケティング・ミックス」というものを理解していきたいと思います。

どのように価値を提供していくかを主な領域を4つにまとめ、それぞれの頭文字をとって一般的には「4P」と言われています。それが以下の通りです。

  • product(製品)
  • price(価格)
  • place(流通)
  • promotion(販促)

一つずつ解説していきましょう。

product(製品)

Product領域の目的は、顧客に提供するモノ(製品)をまず決めるというです。

この部分は、ベネフィット(商品の価値の重要性)を確立しなければなりません。

製品を決めることは重要なマーケターの仕事です。

主なスペック、ネーミング、形状や形体、サイジング、パッケージなど、消費者が出来るだけその製品を実感できる仕掛けを作らねばならないということです。

まず、何を売るのか決めるのは当然の事ですが「何を売っているか?」「あなたは何屋か?」という問いは、言い換えれば、あなたが「どんな消費者の、どのような価値を実現しようとしているのか?」という問いと全く同じだということです。

消費者にあなたの商品が目についても価値のない商品だと売れることがありません。

だからこそ、ここは慎重に冷静に考えていかなければいけない部分です。

price価格

Price領域の目的は、自ブランドが目指すポジションに適した価格を決めることの実現です。

ここで考慮すべきなのは、消費者の需要に応じた設定、コストに応じた設定、競合他社との関係性において相対的な価格などを考えた上で最終的な決断に至らないといけないということです。

消費者があらゆるメディアを通して商品を知りますが、ほとんどの方がまず気になるのが価格です。

ここでベネフィットの話に戻りますが、消費者にとって商品の価値が高いと思えば少々高くても買うだろうし、価値が低ければ安くても買いません。

価格という対価は、あくまでも「価格の価値」と比べられる相対的なものなのです。

つまり、あらゆる事を視野に入れた上で価格を決める事がかなり重要なのです。

place(流通)

Place領域の目的は、効率的かつ効果的な顧客への販売アクセス方法を決めることです。

つまり、あなたの商品が消費者に届くまでの流通経路を設計することです。

わかりやすく言えば、どこで商品を売るかです。

代表的なのは、卸売業と小売業を活用するやり方や卸を通さずに自社が販売会社までやり小売業を活用するやり方もあります。

今では通信販売なんかも主流になってきていますよね。例えば、ネット上でホームページを立ち上げ、デザインができる人、ライティングが出来る人を雇いそこで集客する方もいらっしゃいます。

そこではまたSEO対策やweb上でのマーケティング方法を身に付けなければいけないですがネット上で集客するのはかなり効率的だと感じます。

最近だと、ブロガーの方も増えてきていますし、そのような方々に商品の価値を届けてもらうのも効率的だと思います。

近年ではアマゾンや楽天などネットショップの成長も著しいです。

promotion(販促)

promotion(販促)領域の目的は、効率的かつ効果的な顧客への情報伝達方法を決めて実現することです。

製品・サービスを売るためには、その存在やもたらすベネフィットを消費者に伝える必要があります。

ここで最も重要なのは、買った事がない人に良いだろうと感じてもらうことです。消費者に価値を伝えるという事を忘れてはいけません。

その為には、広告はどのように行うのか?販売促進に特別なプランやキャンペーンをやるべきなのか?やるとしても具体的に何をするのか?それらの認知形式と購買意欲を高めるコミュニケーションを統合して戦術化していくことが主な仕事になってきます。

それらの戦術を行い認知促進をしていく。製品とサービスの存在と、それらがもたらす価値を滞在的な消費者に伝えていき、購買意欲を刺激します。販促の手段は業界業種様々だが一例を挙げると次のようなものがあります。

サンプリング、イベント、スタンプカード、値引き、これらを上手く活用し消費者の認知率を高めていくことが売り上げを伸ばすコツです。

 

ここまでで、4pの説明はひと通り終わったことになります。

4pは「価値を提供して対価を頂く」ことを直接的に実現するものだが、それぞれの幅広い選択肢があるためこれらを上手く組み合わせることで強力な戦略になるといっても良いでしょう。

つまり、ここで重要なのは一貫性です。

これは、4pに限った話ではないが、例えば、野菜ジュース、コンビニやスーパー、自販機という販路を通じて売り手に届けられ、販路という媒体を「製品」と「お金」が流れるということです。

そして、それらの価値を知らせるのが販促です。

この4つを別々に考えることはできません。あくまで全体としてはセットなのです。

おわりに

実際私自身もマーケティングの理解を深めてからは仕事の効率が格段に上がっている事は間違いありません。

誰に向けて商品を届けるのか、どのようにすれば消費者に価値が届くのか、消費者目線で常に考える事が私のビジネスの在り方を大きく変えてくれました。

現代の日本の若者は、ビジネスに熱心な方が多いような気がします。

YouTuberになる方やブログを始める方、或いは起業する方、様々なビジネスの形態がある中で、そのビジネスに挑戦する若者は、必ずマーケティングを学ばなければならないと私は思っています。

現代社会はますます競合他社との争いが激しくなります。

つまり、自分が狙いを定めたターゲットは必ず別の企業が狙っているという事です。

だからこそ、その企業との差別化を考えなければいけません。マーケティングを学び実践するのは難解ですが、売り上げを伸ばし成果を出すには必要な事です。

マーケターには様々な思考を持った人がいますが、重要だと思うはリーダーシップであると思います。

リーダーシップは、人を動かす事で結果を出し、更に統率力も必要となります。

リーダーシップの素質がある方は、グループ全体や自分以外の人々に対する関心や情熱が強いといった特徴が見られます。

他人に関心を持ち、相手の立場になって考えられる人は、マーケティングを学べば消費者目線で物事を考えられる事は軍を抜いて一流になり、必ず良い結果に導いてくれるはずです。ただ、これは団体を上手く動かすにはリーダーシップは強い力を発揮するが、今ではネット上で個人でやっている人は多いですね。

その場合は考える力、知性を持った人が有利に戦えるだろうと思います。

万が一YouTubeやブログを始めているなら、現代の流行をいち早く読み取り、心に痺れるライティング能力や人の心を動かすことのできるトーク力なんかを身につければその領域では一目を置かれると思います。

ただマーケターは忍耐力や打たれ強さも必要となります。

マーケターとして実力を蓄え続けていく長い旅路は、凹まされる事は多く起こってきます。

多くの時間は成果が出るまで不安があり、上手く行かなくて焦る思いや、努力を積み重ね全力で勝負を挑んだが失敗に終わるような場面は、プライドや自信が一瞬で崩壊する絶望的挫折を味わうこともあるでしょう。

それでも再び立ち上がって、周囲からの冷たい視線に耐えて、その失敗の本質に直視し、自分の栄養に変え、更に前を向いて歩き続ける強靭の精神力が必要となるのです。

しかし、それは、どんな社会人でも一緒だと思いますが、それを乗り越えてこそマーケティングのスペシャリストになり、ビジネスのゼネラリストになります。

マーケティングで成功すれば、あらゆるビジネスの成功は見込めるでしょう。

難解なスキルですが、将来の希望に満ち溢れたスキルだという事は間違いないありません。

この文章を読んだあなたも一度マーケティングの道に足を踏み入れ栄光を掴んでほしいと願っています。

マーケティングを学ぶあなたに人生に光を!ではまた

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