【マーケティング必須知識】どんな消費者の悩みを解決したいのかを知ればあなたの商品が売れる!「ターゲット」の選び方について徹底解説

ビジネス
  • どうすれば商品が売れるのか?
  • どのようにターゲットを絞ればいいのか?
  • ターゲットの悩みを知るためにはどうしたらいいのか?

この記事では、このような疑問に答えています。

 

人生に光を!ヘルメスLIFEへようこそ。

なかなか商品が売れないな。どうしたら商品が売れるのだろう。

それは、ターゲットを絞ってないからだよ。今からターゲットについて解説するね

現代の市場では、良い製品を作るだけでは商品は売れていきません。良い商品を作った上で、どのようにその商品を消費者に届けるかを知ることで売れていくようになるのです。

そこで重要になってくるのが、「ターゲット」と「セグメンテーション」であります。

この2つを知ることであなたの商品は確実にブランド価値を高めていきますが、知らねば全く商品の価値を高めることはできません。

それだけ大切な知識なので、最後までご覧いただきたく思います。それではいきましょう。

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消費者を分けるってなに?−セグメンテーション−

商品を買う消費者の抱いている願望はさまざまです。

その願望を二つに分けるとするなら、「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」に分けることができます。

機能的ベネフィット・情緒的ベネフィット

何それ?って思う方もいらっしゃると思いますので、腕時計を例に説明してみます。

機能的ベネフィットとは、物理的で計算しやすいベネフィットの事で、時間がわかる事は勿論、手間がかからない、見やすいなど腕時計本来の機能に価値との関連性があります。

ではもう一方の情緒的ベネフィットとは、デザイン、憧れなど腕時計本来の価値とはあまり関係ない価値のことです。

高級ブランドを身につけることにより、「憧れの時計をしている自分」を買っているわけです。

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットのどちらかを満たしてあげるのがマーケティングではかなり重要です。

飲食店で言うなら、機能的ベネフィットは、早くて、便利で、美味いと言う特徴があると思います。

あなたもこれを聴くと幾つかの企業を思い浮かべたかもしれません。

情緒的ベネフィットは、優越感や特別扱い、名誉やステータス、思い出や記念などそれらを満たす企業であります。

セグメンテーション

機能的ベネフィットは、「常に正確な時間が表示される」「電池交換不要」など、情緒的ベネフィットには「美しいデザイン」「アクセサリーとしての価値」などが挙げられます。

消費者にとってと商品を買いたいと思う願望は様々である事をまず知ってください。

機能的ベネフィットを優先する人もいれば、情緒的ベネフィットを優先する人もいるということです。

腕時計であれ、他の製品であれ人によって求める価値は違うからこそ、消費者を分けて対応する必要があるのです。

この消費者を分ける事を「セグメンテーション」と呼び、分けられた顧客一つ一つを「セグメント」と呼びます。

そして、どのセグメントを狙うかを決め、この人たちに売ろうと狙いをつけた顧客を「ターゲット」と呼ぶのです。

ターゲットを絞り込むには、まず消費者の価値の種類を分けなければいけません。

では、どのように分ければ良いのだろうか。

人口統一的セグメンテーション

セグメンテーションの方法はいくつか存在しますが、代表的なのは、性・年齢・居住地域などの人口統計的な基準で個人顧客を分類する人口統計的なセグメンテーションです。

この手法のメリットは、モレやダブりがないと言う事です。

当然ですが20代男性でかつ30代女性である、と言う事は絶対にありえません。

しかし、子供の有無や結婚してるかいないかでも色々と分け方も変わってくるので気をつけないといけないところです。

そして次に、どの層を狙うのかという「ターゲット」を決めなければいけません。どこでどう切るか選ぶかというのが戦略であり腕の見せ所でもあります。

心理的セグメンテーション

人口統計的なセグメンテーションに対して、行動や心理、ライフスタイルの違いなどをベースにした「心理的セグメンテーション」と呼ばれる手法もあります。

商品の普及過程に於いて、早く買うか、遅れて買うか、買わないか、という事を基準にしたセグメンテーションです。

他にも「そこそこ正確で低価格」を狙っている層や「正確で手間いらず」を重視している層、「デザイン重視」を考えている層、「ブランド重視」を考えている層などもあルことを理解しましょう。

 

ここで最も重要なのは、「人口統計的セグメンテーション」と「心理的セグメンテーション」の両方を上手く活用するということです。これはあくまでも例だが以下のことを参考にしても良いかもしれない。

  • 20代男女は独身率、有職率が高いため、可処分所得も多くアクティブに行動する
  • 40代〜50代は家庭や子供を持っているので、子供への投資が多い
  • 60代以降は、定年しているため可処分時間が多い

この文章を読んでいるあなたも幾つかの頭でイメージして欲しいのですが、性別や年齢層に共通する様な心理、行動が分かれば、うまく人工系統的セグメンテーションと心理的セグメンテーションを繋げて解釈できます。

どこに狙って商品を売ればいいの?−ターゲット−

消費者のセグメンテーションが出来たら、次はセグメントの中でどこに狙いをつけ「ターゲット」にするかが最も重要な部分です。選ぶ基準を3つ紹介しましょう。

市場が十分に大きい

ターゲットとなるセグメントが市場として十分に大きい事が重要です。

極端だですが消費者が3人しかいないのであればビジネスは成立しません。

小売りを始めるとしたら、商圏をどこまでとするかというのは一つの大きなテーマです。

また、こだわりのマニア向けのグッズも同じ事が言えます。あまりにもマニアックな商品で消費者を絞り込み過ぎてしまうと誰も買ってくれないこともありますので注意しましょう。

競合の激しさと自社の強み

ターゲットを決めたとしても、そのターゲットを巡る他社との競合は避けられません。

「トヨタ」のライバルは「ホンダ」や「ニッサン」や「マツダ」といった事が当てはまるでしょう。

あなたがこれから挑戦するビジネスも需要があるからやるのであり、そこには競合他社が必ず存在します。

例えば、20代女性セグメントをすれば、ファッションは勿論、食品、化粧品、レストランなども競合が激しいと思います。

そのため自社の強みが生きるかどうかという基準も重要です。

その強みは消費者が判断してくれます。あなたの会社が技術開発力に優れているなら、技術開発に大きな価値を感じている消費者を狙えば良いですし、あなたの会社が消費者サービスに優れているなら、消費者サービスに価値を感じている消費者を狙えば良いのです。

価値の必要度の高さ

あなたの提供している商品やサービスは消費者にとってどれくらい必要としているでしょうか。

例えば、あなたが「家事代行サービス」を提供しているとすると、その主なベネフィットは時間節約でしょう。時間節約が必要な家庭は、独身でビジネスを優先している少し裕福な男性や、或いは子供のいる共働き家庭などでしょう。

その選択肢であれば専業主婦や少し裕福な男性より、現代に於いてセグメントが圧倒的に多い「子供のいる共働き家庭」を狙った方がいいと感じます。

ターゲットの隠された深層心理−消費者インサイト−

ターゲットの選択肢はこれだけには限りませんが、この3つは最低限意識しておいた方がいいです。

更にターゲットの深層心理を知るたければ「消費者インサイト」を知らなければいけません。

消費者インサイトとは、「消費者の隠された真実」ということです。

この消費者インサイトをコミュニケーションやTVCMで衝くと、消費者の認識が大きく変わったり感情が大きく動いたりします。

つまり、インサイトを衝かれることで消費者は自ブランドのベネフィットを大幅に理解しやすくなり、欲しくなったりするということです。

アリエールの話

消費者インサイトを更に理解できるように「洗濯洗剤アリエール」の話をしましょう。

アリエールは「除菌ができるアリエール」という新バージョンを発売したが当初は全く売れませんでした。

それも、その頃の消費者は衣類に菌がいるなどという消費者の認識が殆どなかったから、洗剤が除菌をするメリットが消費者にはあまり刺さらなかったんです。

そこでアリエールは「部屋干しの衣類からニオイがするのは衣類に沢山菌がいるから」というのを消費者に伝え消費者の認識は変わりました。

消費者は、「あっ!なるほど。服には菌がついていたのか」と除菌という便益の価値を一発で理解する事ができ、これで除菌ができるアリエールの売り上げは伸びたんです

アリエールは消費者の認知を変えることで売り上げを伸ばしたが、今度は感情をエグル方法もあります。

もう一つ例を出して説明しましょう。

USJの戦略の話

これは2010年USJのクリスマスイベントの話であります。

この時USJが出したTVCMは親の切ない深層心理をえぐるものでした。

これを綺麗な言葉で表現すると、「子供と本気で楽しめるクリスマスはあと何回もない」というものです。

もっとわかりやすく表現すると、「あなたの可愛い娘はすぐ大きくなって、クリスマスはあなたと一緒に過ごしたがらなくなります。クリスマスイブは帰って来なくなり、ホテルで彼氏と過ごすことになりますよ。だってお母さん、あなたも身に覚えがあるでしょう?」というものだった。

この言葉をそのまま発表したわけではありませんが、あのTVCMを見る感じ、私はこのように伝わってきました。

そのTVCMは、大人っぽい表情が出来る少女が、父親と2人でクリスマスのパークをデートしているストーリーだった。

「娘が女になる」という親の恐れを掻き立てるように、娘が無邪気に父の二の腕を掴み、斜め45度の目線で笑う、正に親父殺しのような撮影をしていまして、視聴者である親なら必ず心が動かされるだろうと感じるTVCMだったのです。

このTVCMは、親にとって切ないインサイトを衝いたといえるでしょう。

そして、この年のUSJのクリスマスイベントは前年度の倍に達したと聴きます。

ターゲットを見つけて、更にそのターゲットの隠された真実(インサイト)を衝くことは、どれだけ重要かこのUSJのクリスマスイベントを見れば一目瞭然です。

セグメンテーションを行い、その上で分けたセグメントをターゲットとして、そのインサイトを衝く。この一連の流れを頭に入れておくことは、マーケターとしてはかなり重要なことであります。

以上で商品を売るための知識を「セグメンテーション」「ターゲット」「消費者インサイト」の三つに分けて説明しました。

この三つをさらに深く理解することは、あなたの商品の価値を高める鍵となりますのでぜひ勉強に励んでください。

必要な知識はこの本記事で書きましたので、あとは実践あるのみです。

おわりに

マーケティングを学ぶことは、生きる上での大きな強みになります。

マーケティングは、商品を売るためだけのスキルだけではありません。「恋愛」「友人」「親子」あらゆる人間関係に活用することができます。

さらに、繋がりを持つ方の悩みや欲しているものを悟る能力も身につき、あなたの人生をよくしてくれます。

マーケティングをさらに学びたい方におすすめの記事がありますのでそちらもご覧ください。

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マーケティングを学ぶあなたの人生に光を!ではまた

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