【ベネフィット】マーケティングを学ぶなら知るべき知識!ベネフィットについて徹底解説

ビジネス
  • 消費者にとっての価値とは何なのか?
  • 商品を売れるようにするにはどうすればいいのか?
  • 消費者には、商品を買う時どんな欲求が出るのか?

この記事ではこのような疑問に答えています。

 

人生に光を!ヘルメスLIFEへようこそ。

マーケターになるためには、学ばなければならない必須知識が複数ありますが、その中で最も重要だと考えているのが「ベネフィット」です。

ベネフィットは、言葉を変えて話すのなら「消費者にとっての価値」ということになります。

例えば、あなたが飲み物や食べ物を買おうと思い、ショッピングカゴに入れた時点で、その商品のメーカはあなたの心を見事に掴みマーケティングは成功したと言えます。

あなたがカゴに入れた理由は、商品の質で選んだかもしれないし、栄養バランスかもしれませんし、パッケージのデザインで選んだかもしれません。

しかし、あなたの欲求を満たせたことは変わりないのです。

ベネフィットとは、そのように消費者の欲求を満たせてあげることをいいます。

本文では、ベネフィットの意味をさらに理解し、消費者の欲求とはどのようなものなのかを理解していただくことになります。

それでは早速いきましょ。

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あなたは何を売っているのか?−ベネフィット−

あなたの商品は、消費者にとって価値があるものなのかをまず知らないといけません。

つまり、マーケターとは消費者目線で商品を生み出し考えていかなければいけないということです。

例えば、あなたが工具のドリルを売っているとします。

あなたにとっての売り物はドリルだが、消費者にとっての価値とは、ドリル自体ではなくドリルが開ける穴に価値があります。この穴が顧客のベネフィットということになります。

マーケティングとは、消費者にとっての価値を売りその対価としてお金を頂くことになります。

わかりやすく言うなら、マーケティングは価値のやりとりです。

売り手が製品・サービス・などを通じて買い手である顧客に価値を提供し顧客は対価として時間や移動の手間、そして商品の値段を払うことになるということです。

ここまでは理解頂けたでしょうか?

では、ここからベネフィットの説明の本題に入っていきます。

商品を売れていくようにするためには?−ベネフィット−

商品を売れていくようにする為にはどうするべきかというものです。

それは、価値のやり取りの中に不等号を維持する事が重要とされます。

つまり、顧客の価値である商品(ベネフィット)を上げていき、消費者の払う対価(情報収集の手間・時間・交通費・商品の値段)などを極力下げる事が重要になっていくように努力することです。

少し難しいと思いますががやるべき点は以下の三点です。

  • 顧客にとっての価値を高める。
  • 顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす。
  • 値下げの努力をする。

考えてみて下さい。

何故UNIQLOで服を買う人が増えてきているのでしょうか。

それは、良い製品を扱うことによって顧客にとっての価値を高めています。さらに、店舗はどこにでも存在し、店舗内も顧客が商品を見つけやすいように配列を考えられて作っているし、値段も安いです。

顧客が得る価値が高いのに、顧客が払う対価が低いからこそUNIQLOはあそこまで急成長してきました。

UNIQLOだけに限らず、他の企業もそうです。

この3つを意識する事が売り上げを伸ばす重要な鍵であります。

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィット

さらにベネフィットにも二つの種類がある事を説明しとかなければいけません。

それが「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」です。

腕時計を例に説明してみます。

機能的ベネフィットとは、物理的で計算しやすいベネフィットの事で、時間がわかる事は勿論、手間がかからない、見やすいなど腕時計本来の機能に価値との関連性があります。

ではもう一方の情緒的ベネフィットとは、デザイン、憧れなど腕時計本来の価値とはあまり関係ない価値のことです。

高級ブランドを身につけることにより、「憧れの時計をしている自分」を買っているわけです。

機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットのどちらかを満たしてあげるのがマーケティングではかなり重要です。

飲食店で言うなら、機能的ベネフィットは、早くて、便利で、美味いと言う特徴があると思います。

あなたもこれを聴くと幾つかの企業を思い浮かべたかもしれません。

情緒的ベネフィットは、優越感や特別扱い、名誉やステータス、思い出や記念などそれらを満たす企業であります。

この二つのベネフィットをさらに深く掘ると、人間の三大欲求が見えてきます。

この欲求を上手く突いてやると成功する可能性はかなり高くなってきます。

消費者の欲求とは?–ベネフィット–

消費者が商品を買うときに3つの欲求が働きます。

  • 生存欲求
  • 社会欲求
  • 自己欲求

あなたはアルダファー氏が唱えたERG欲求をご存知だろうか?ERGとはExistence(生存)、Relatedness(他人との関係)、Growth(成長)の頭文字をとった理論ですが、マーケティングに上手く活用出来るためにERG欲求と少々異なる部分があるかもしれませんが、マーケティングのプロである佐藤義典氏はそれに類似する感じで生存欲求、社会欲求、自己欲求と名付けました。

この3つの欲求を詳しく理解する為に、上司が部下に対してやる気を出させる言葉を用いて説明してみましょう。

  • 「やれば給料が上がるかもしれないよ」  →生存欲求
  • 「やればみんながすごいと言ってくれるよ」→社会欲求
  • 「やればこんなに学べて成長できるよ」  →自己欲求

何となく理解できたでしょうか?

消費者はこれらの欲求を満たす為にお金を払うと言っても過言ではありません。

つまり、欲求不足を買うと言うことです。

だからこそ、売る側としてこのような欲求を満たしてやれば良いことになります。

洋服を買う人の欲求は、保温、皮膚の保護を目的とした「生存欲求」やセンスの良いと思われたいという「社会欲求」、更に自分らしくある「自己欲求」を満たす為であります。

他にもパソコンを購入する人なら仕事の効率化(生存欲求)、メールで他人と連絡をし合う(社会欲求)自分の趣味を記録する(自己欲求)が挙げられるでしょう。

家を購入する人も車を購入する人も、或いは食べ物、飲み物を購入する人も全てこれらの欲求を満たす為であります。

これらを考えた上であなたの商品は、消費者にとって価値があるのでしょうか?

消費者の欲求を満たした商品になっているでしょうか?

もう一度考え直してみるのも良いかもしれません。

また、これからビジネスを始める方もここを意識して始める事をおすすめします。

レストランを経営するなら、当然美味しい料理(生存欲求)を提供し、デートでも恥ずかしくない店の雰囲気を考え(社会欲求)また、マニア向けのメニュー(自己欲求)なんかも用意すると良いかもしれません。

マーケティングをする際に、高い論理性を持ちながら、どうすれば消費者に満足していただけるだろうか、消費者目線に立ちながら考える事が重要なのであります。

おわりに

最初にも伝えましたがマーケティングを学ぶ際に、ベネフィットの知識は必要不可欠です。

消費者の価値を知ることさえ出来れば、あとはどのように転売するのか値段をどのように設定すればいいのかを考えていけばいいのです。

あなたの商品の価値を消費者に届ける方法は、また別の記事で説明していますので、そちらをご覧ください。

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マーケティングはあらゆるビジネスで役に立ちますし、買い物に行く際も違った視点で商品を購入できます。

それは商品の良し悪しがわかるということになります。マーケティングを学べばあなたの人生大きく変わるでしょう。

共に、頑張り続けましょう!

マーケティングを学ぶあなたの人生に光を!ではまた

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